Investoren von der eigenen Idee überzeugen

Startup

07.02.2020

Mit einem Pitch Deck stellt eine Firma ihr Geschäftsmodell und alle Fakten in einer klar strukturierten Präsentation vor. Johannes Ranscht, Geschäftsführer von Deutschlands erster Crowdinvesting-Plattform Seedmatch, erklärt, wann ein Pitch Sinn macht und was bei der Präsentation zu beachten ist.

Was ist ein Pitch Deck und wann ist sein Einsatz für Start-ups sinnvoll?
Ein Pitch Deck kommt immer dann zum Einsatz, wenn das Unternehmen Menschen von der eigenen Idee, den vorhandenen Kompetenzen und bereits erreichten Meilensteinen überzeugen will – das kann gegenüber potenziellen Investoren, aber zum Beispiel auch gegenüber der Jury eines Wettbewerbs sein.

Welche Fragen stehen bei der Präsentation im Fokus?
Am häufigsten kommt ein Pitch Deck zweifelsohne bei der Suche nach Kapitalgebern zum Einsatz. In diesem Fall ist es wichtig, dass potenzielle Investoren auf nur wenigen Seiten herausfinden können, warum es sich bei dem jungen Unternehmen um einen interessanten Investment Case handelt. Eine Rolle dabei spielen etwa Antworten auf Fragen wie "Wie funktioniert das Geschäftsmodell?", "Was ist der Kundennutzen?", "Wie hebt sich das Unternehmen von seinen Mitbewerbern ab?", "Wie generiert es Umsätze?" und "Wie groß ist der Markt?"

Wie bringt man das Geschäftsmodell im Pitch Deck kurz und knackig rüber?
Die Erläuterung des Geschäftsmodells ist der zentrale Punkt eines jeden Pitch Decks und sollte daher direkt am Anfang stehen. Am besten gelingt dies einleitend über einen eingängigen Slogan, der den Bedarf und die vom Unternehmen entwickelte Lösung in einem Satz zusammenfasst. Anschließend können einige Stichpunkte folgen, die sowohl die Ausgangssituation beziehungsweise das Problem als auch die vom Unternehmen entwickelte Lösung und deren Potenzial etwas detaillierter erläutern. Sinnvoll ist es auch, mit konkreten Zahlen zu arbeiten, um die Tragweite des Problems und damit das Potenzial der Lösung zu verdeutlichen, zum Beispiel "x Prozent aller Deutschen haben das Problem …".

Welche weiteren Inhalte sind wichtig und wie schaut dann die optimale Präsentationsstruktur aus?
Neben einer kurzen, zusammenfassenden Beschreibung sollte das Pitch Deck auch detailliertere Informationen zum Produkt beziehungsweise Service und dessen Nutzen für die Kunden enthalten sowie zu den Zielgruppen und dem Markt enthalten. Weiterhin sollte man zum Geschäftsmodell, als "Wie generiert das Unternehmen Umsätze?", zu bereits erreichten Meilensteinen, zum Team und – wenn es sich um ein Pitch Deck für potenzielle Investoren handelt – zur bisherigen sowie angestrebten Finanzierung, also Gesellschafterstruktur, Volumen und Mittelverwendung, kommunizieren.

Es empfiehlt sich, das Pitch Deck klar in diese verschiedenen Abschnitte zu gliedern, ohne dabei zu ausschweifend zu werden. Idealerweise sollte es als Präsentation aufbereitet werden und pro Abschnitt nur eine oder einige wenige Folien enthalten. Diese sollten nicht zu textlastig sein, sondern zum Beispiel durch Abbildungen des Produkts, Grafiken, Diagramme und Tabellen aufgelockert werden.

Was ist bei der Präsentation des Pitch Decks vor einem Investor zu beachten?
Start-ups müssen sich im Klaren darüber sein, dass ein Investor sehr viele Pitch Decks zu sehen bekommt beziehungsweise sehr viele Unternehmen um ein Investment pitchen sieht – im seltensten Fall hat er ausgerechnet dieses kapitalsuchende Start-up gewartet. Es muss dem Unternehmen daher innerhalb kürzester Zeit gelingen, sein Interesse zu wecken. Am besten funktioniert das, indem man pointiert innerhalb von zwei bis drei Sätzen darlegt, welches Problem man als Unternehmen löst, wie groß der Markt ist, den man damit bedienen kann, und was das Startup zu einem spannenden Investment macht. Das sollte man so lange üben, bis dieser Einstieg perfekt sitzt – denn in vielen Fällen bekommt man keine zweite Chance für einen verpatzten Auftakt. Wichtig ist es zudem, trotz Begeisterung für die eigene Idee offen für Feedback, Anregungen und Fragen zu sein und sich mit dem Investor in einen Dialog auf Augenhöhe zu begeben.

Welche Fehler sollte man beim Erstellen oder Präsentieren eines Pitch Decks unbedingt vermeiden?
Wer der Experte für sein Produkt ist und sich Tag ein, Tag aus damit beschäftigt, sollte darauf achten, nicht „betriebsblind“ zu werden. Das bedeutet zum Beispiel, dass Start-ups  allgemeinverständliche Formulierungen verwenden und nicht mit Fachbegriffen um sich werfen sollten, die branchenfremde Zielgruppen eines Pitch Decks möglicherweise nicht kennen, da hierdurch direkt einiges an Aufmerksamkeit verloren geht. Zudem sollten ins Pitch Deck unbedingt Meilensteine aufgenommen werden, die beweisen, dass die Idee funktioniert – je nach Unternehmensreife zum Beispiel der erste Prototyp, erste Kunden, erste Umsätze etc.

Wie finden Start-ups geeignete Investoren?
Zunächst einmal sollte ein Start-up sich im Klaren darüber sein, welche Art von Investoren es sich ins Unternehmen holen möchte. Von Bankfinanzierungen über Venture-Capital-Gesellschaften und Business Angels bis hin zum Crowdinvesting gibt es viele verschiedene Möglichkeiten, die alle ihr Für und Wider haben. Bankfinanzierungen etwa sind für frühphasige Startups, die noch nicht auf eine jahrelange Unternehmenshistorie und entsprechende Kennzahlen zurückblicken können, häufig schwierig zu bekommen. Venture Capitalists und Business Angels bringen spezifische Expertise und viele Kontakte ins Unternehmen ein. Dafür erhalten sie jedoch in der Regel auch Unternehmensanteile, was bedeutet, dass das Start-up seine Autonomie ein Stück weit aufgeben muss.

Eine Finanzierung über eine Crowdinvesting-Plattform ist je nach Fokus der Plattform und Finanzierungsmodell schon für frühphasige Startups möglich. Auch unterstützen die Crowdinvestoren das Unternehmen gern mit Produkt-Feedback und agieren als Markenbotschafter, ohne dass echte Anteile abgegeben werden müssen. Notwendig ist jedoch eine gute und transparente Kommunikation mit der Crowd, für die Unternehmen offen sein und auch ein wenig Zeit einplanen sollten.

In Abhängigkeit davon, für welche Finanzierungsform sich das Unternehmen interessiert, unterscheidet sich dann die weitere Vorgehensweise. Venture Capitalists und Business Angels können Start-ups auf Pitch-Events, Netzwerktreffen oder Branchenveranstaltungen kennenlernen oder sich unter befreundeten Startups nach Empfehlungen umhören. Wenn Crowdinvesting eine interessante Option ist, lohnt es sich, einfach bei den verschiedenen Plattformen anzufragen und in einem ersten Gespräch auszuloten, ob Unternehmen und Plattform zusammenpassen.

Gibt es Beispiele für erfolgreiche Start-ups aus Mitteldeutschland, die zunächst mit ihrem Pitch Deck und anschließend auch die Crowdinvestoren überzeugen konnten?
Ein sehr erfolgreiches Seedmatch-Funding eines Unternehmens aus Mitteldeutschland war die Kampagne der Firma Möve Bikes aus dem thüringischen Mühlhausen im Sommer 2018. Die Firma belebt die traditionelle Fahrradmarke Möve wieder und hat einen neuartigen Antrieb entwickelt, mit dem Fahrradfahrer leichter und schneller anfahren können – und das ganz ohne elektrische Unterstützung. Im Pitch Deck war das Potenzial des Unternehmens – technische Innovation trifft große Markenbekanntheit – für uns bereits deutlich zu erkennen. Die Seedmatch-Investoren waren ebenso begeistert und innerhalb von nur einer Woche akquirierte Möve Bikes 500.000 Euro Kapital über die Crowd.

Auch TinkerToys aus Magdeburg überzeugte mit seinem innovativen Konzept – von Kindern über eine Design-Software selbst entwickeltes Spielzeug, das per 3D-Druckverfahren hergestellt wird – nicht nur das Seedmatch-Team, sondern auch unsere Crowd und sammelte Anfang 2018 320.000 Euro für die weitere Unternehmensentwicklung ein.

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