Magazin wirtschaft 04/2019 der IHK zu Leipzig

MIT „AUFMACHER“ FESSELN Die Leipziger Kommunikationsagentur OCCASEO lässt Unternehmen verschiedenster Branchen und Größen auf Messen gut aussehen. Vicky Faltenbacher, Beraterin Unternehmenskommunikation und Projektleiterin, sowie Fabian Frauendorf, Marke- ting-Stratege und Kreativdirektor, erklären im Interview, wie das gelingt und warum auch im digitalen Zeitalter der Kontakt von Mensch zu Mensch eine wichtige Voraussetzung für gute Geschäfte ist. Sind Messen in Zeiten datengetriebe- nen Marketings überhaupt noch relevant? Fabian Frauendorf: Messen sind gerade deshalb zeitgemäß, weil sie einen Gegen- pol zur technisierten, digitalen Welt bilden. Menschen treffen sich von Angesicht zu Angesicht, ohne dass dieser Kontakt über ein digitales Gerät vermittelt wird. Auf einer Messe sind alle auf echte Ge- spräche eingestellt. Unser Job ist es, die richtigen Leute zusammenzubringen, da- mit ein guter Nährboden für Geschäfte entsteht. Wie findet ein Unternehmen die für sich passende Messe? Vicky Faltenbacher: Erste Frage sollte sein, warum das Unternehmen auf einer Messe präsent sein möchte. Davon leiten sich dann alle weiteren Punkte ab – auch, ob die Messe generell der richtige Kanal ist. „Unser Job ist es, die richtigen Leute zusammenzubringen“ Fabian Frauendorf: Wir gewinnen zuneh- mend den Eindruck, dass sich Aussteller diese Frage selten gestellt haben. Man- che kommen nur, weil die Wettbewerber auch dabei sind. Andere buchen Stand- flächen, weil das im Marketingplan schon immer so vorgesehen war. Wieder andere wollen einfach mal testen, ob da „was geht“. Häufig führt diese unmotivierte Her- angehensweise am Ende zu der Einschät- zung, dass sich die Investition in den Mes- seauftritt nicht gelohnt hat. Wie sollte man es denn richtig machen? Fabian Frauendorf: In erster Linie ist jede Messe ein spezieller Marktplatz. Unterneh- mer sollten sich fragen, welches Ange- bot sie dafür bereithalten. Wenn sie das nicht für sich selbst formulieren und ent- sprechend in der Messekommunikation kundtun, können sie mit ihren Leistungen schnell im Messetrubel untergehen. Wenn die „Alleinstellung“, also das besondere Angebot, festgelegt ist, lassen sich auch weitere Fragen beantworten: Wer ist die Zielgruppe – Privat- oder Geschäftskun- den? Wo ist die Kundschaft am ehesten anzutreffen? Und schon ist man der Beur- teilung, ob eine bestimmte Messe passt, einen wichtigen Schritt näher gekommen. Vicky Faltenbacher: Um passende Messen im B2B-Bereich zu finden, sollte man außer- dem schauen, wo der Wettbewerb prä- sent ist und die eigenen Kunden ausstel- len beziehungsweise welche Messen als Branchentreffen gelten. Nützlich ist auch, Veranstaltungskalender zu checken – zum Beispiel auf den Internetseiten von Markt- begleitern, Kunden und potenziellen Inte- ressenten oder von Branchenverbänden. Fabian Frauendorf: Als nächstes sollte geklärt werden, was man mit der Messeteil- nahme erreichen will. Um neue Produkte vorzustellen oder zu verkaufen, erzielt man wahrscheinlich eine viel höhere Reichwei- te mit digitalem Marketing. Für Imagebil- dung oder Kontaktgenerierung dagegen bietet sich der Marktplatz Messe als Ge- sprächsforum an. Unternehmer können ins Gespräch kommen und erhalten ein direk- tes Feedback. Mit einer Messe kann man sensorische Produkterlebnisse schaffen, die mit digitalen Medien nicht möglich sind. Dazu gehören das Ausprobieren, Schme- cken und Riechen ebenso wie das Anfassen und das Wahrnehmen der Wirkung bezie- hungsweise Ausstrahlung eines Produkts. Wie sorgt man mit einem Messestand für Aufmerksamkeit? Ist das nicht vor allem eine Frage des Budgets? Vicky Faltenbacher: Das Finanzielle ist immer ein wichtiger Punkt, aber nicht un- bedingt der wichtigste. Die Bandbreite an Messeständen reicht von kleinen System- ständen mit einfachen Designs und schlich- ten Wänden bis hin zu individuell gefer- tigten, luxuriösen Pavillons mit mehreren Etagen. Die richtige Wahl hängt von der · 10 · wirtschaft April 2019 · Titelthema ·

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