Außenwirtschaftsnachrichten 01-02/2019

27 Außenwirtschaftsnachrichten 01-02/2019 Sächsische Unternehmer in der Welt ... Christophe Hug, Vorsitzender der Geschäftsführung der Tilia GmbH, seit 2009 im Unternehmen 1. Seit wann sind Sie im Auslands- geschäft und in welchen Ländern sind Sie aktiv? Genau genommen sind wir mit unserem zweiten Firmensitz in Paris von Beginn an auch im Ausland tätig: Wir – wir Grün- der, unsere Belegschaft, unsere Kun- den, unsere Wurzeln und unsere Denk- ansätze – sehen uns als europäisches Unternehmen. Im Rahmen des Projekts ‚Smart Border Initiative‘ sind wir sogar grenzüberschreitend tätig. Mit unserem Tochterunternehmen decon internati- onal GmbH konzentrieren wir uns ver- stärkt auf das weltweite Geschäft. So sind wir mit Niederlassungen und Projek- ten in Nicaragua, dem Libanon, Armenien und Äthiopien aktiv tätig. Darüber hinaus können wir mit decon international auf Projekte in vielen weiteren Ländern welt- weit stolz sein. Mit unserer Tochter Aone Deutschland AG sind wir derzeit übrigens verstärkt in Vietnam tätig und haben be- reits erste Projekte umgesetzt. 2. Haben Sie den internationalen Einstieg geplant und wie sind Sie vorgegangen? Der internationale Einstieg war ein fester Wille und auch notwendig. Wir haben ihn daher geplant und dabei zwei Strategien für die Auswahl der Länder gewählt: Ei- nerseits nutzten wir eigene Kriterien, die sich unter anderem anhand unserer Leis- tungen und Angebote ableiten lassen. Aber auch mit vielen Eigenschaften der möglichen Zielländer haben wir uns be- fasst, um uns auf wenige mögliche Regio- nen zu fokussieren. Zum Zweiten sind in- ternationale Geberbanken ein Weg für den Einstieg in das Auslandsgeschäft. 3. Worauf führen Sie Ihren Erfolg zurück? Wir helfen Stadtwerken, Kommunen, In- dustrieunternehmen und Ver- und Entsor- gungsunternehmen bei der Erarbeitung der richtigen Strategie, bei der Entwick- lung neuer Geschäftsmodelle, bei der Konzeptentwicklung für nachhaltige und effiziente Infrastruktur und bei der Ent- wicklung neuer und innovativer Lösungen – und das Wesentliche: bei deren Umset- zung! Unsere Herangehensweise ist sehr flexibel. Sie reicht von der Beratung und Unterstützung im Projektmanagement bis hin zur gemeinsamen Entwicklung und Umsetzung der Projekte. Dabei ist uns wichtig, dass unsere Arbeit nicht mit Kon- zepten endet. Bei Bedarf investiert die Ti- lia gemeinsam mit dem Kunden. Ziel ist es stets, Veränderungen mit konkreten und messbaren Ergebnissen zu bewirken. Das nennen wir Impulspartnerschaft ® . Wir bringen Impulse und setzen diese in innovativen Konzepten gemeinsam mit unseren Kunden partnerschaftlich um. Auf dieser Basis konnten wir im Ausland mit konkreter Erfahrung punkten und un- sere Dienstleistung zielgerecht anpassen. Auch unsere Netzwerke und vorhandenen Referenzen haben uns geholfen. Zum Teil hatte unsere Tochter decon Internatio- nal schon viele oder wir haben diese z. B. dank eines develoPPP-Programms mit der GIZ aufgebaut. 4. Welche Herausforderungen haben Sie bewältigt und welche sehen Sie aktuell im Auslandsgeschäft? Als KMU ist es wichtig, die zusätzlichen Kosten, insbesondere für den Einstieg bis zu den ersten positiven Geschäf- ten, möglichst realistisch abzuschät- zen und letztlich gering zu halten. Uns ist beispielsweise früh klar geworden, dass sich die Vertriebsaktivitäten zu ei- nem vergleichsweise großen Kostentrei- ber entwickeln. Auch Fragen hinsicht- lich der Finanzierung erster Aktivitäten, Sprachen und Kultur, zum Umgang mit Opportunitätskosten, zu individuellen Länderrisiken oder zur Preisgestaltung vor Ort sollten beantwortet werden, da- mit sie spätestens am Ende nicht auf die Füße fallen. Insbesondere für die ers- ten Geschäfte im internationalen Um- feld ist ein Unternehmen also mit der Herausforderung konfrontiert, aus dem Inland bekannte Kostenfaktoren für das Ausland anzupassen oder sogar zu er- gänzen, was wiederum Kosten verur- sacht. Auch das Produkt erfordert oft eine starke Anpassung. Dabei besteht die Herausforderung, den Kundenfokus nicht aus den Augen zu verlieren. Part- nerschaften können dabei helfen. 5. Was empfehlen Sie Export- Einsteigern? Hier muss jeder erstmal seine Strategie, seinen Willen, seine Möglichkeiten und seine Risikobereitschaft selbst definie- ren. Ohne vollen Anspruch auf Richtigkeit, empfehlen wir einen klaren Fokus zu defi- nieren und danach schrittweise vorzuge- hen und zu testen, was und wie es funkti- onieren kann – mit leistbarem Investment bei gleichzeitig vertretbarem Risiko. Gege- benenfalls kann man auf Partnerschaften im Inland als auch im Zielland setzen, um notwendige Fähigkeiten schneller gemein- sam aufzubauen (siehe Herausforderun- gen). Kommt man nicht auf einen sinnvol- len Weg, muss der Kurs korrigiert werden. Tilia GmbH Firmensitz: Leipzig Gründungsjahr: 2009 www.tilia.info 5 Fragen an ... Christophe Hug, Vorsitzender der Geschäftsführung Foto: Tilia GmbH

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